Genau diese Frage sollten sich alle Selbständige und Freiberufler stellen. Und zwar bevor Sie sich an die Arbeit (oder das Vergnügen?) machen, sich um neue Kunden zu bemühen.
In meinem ersten Beitrag zum 1. Business-Blog-Karneval zeige ich Ihnen an einem Beispiel aus unserer Workshop-Praxis, wie Sie diese Frage für sich und Ihr Unternehmen beantworten können.
Wir saßen in einem kleinen Dorf etwas außerhalb von Wien. Unser Kunde, eine kleine EDV Firma hatte ihre 12 Mitarbeiter für einen zweitägigen Workshop eingeladen. Eine der Fragen die diskutiert werden sollten, war:
“Wie finden wir neue Kunden, um den nötigen Mehrumsatz zu erreichen?”
Bis jetzt war dieses Unternehmen recht erfolgreich. Eines ihrer Hauptprodukte waren CAD-Programme für Architekten. In diesem Bereich machten sie gute Umsätze, wollten aber weiter wachsen und brauchten dafür natürlich mehr Umsatz, und dafür neue Kunden.
Ich malte auf die Flipchart folgende Matrix:
Jetzt bat ich die Teilnehmer, jeder ein Haftie zu beschreiben mit “CAD/Architekt” und auf die Matrix zu kleben.
Das Ergebnis war ziemlich einheitlich und deutlich.
Alle Mitarbeiter liebten ihre Kunden (die Architekten) wie auch das Projekt bzw. Produkt welches sie verkauften, die CAD-Programme. Kein Wunder, dass sie hier erfolgreich waren.
Auf meine Frage, wen sie sich als weitere Zielgruppe ausgedacht hatten, antworteten sie: Die Ärzte. Denen wollen wir Bildverarbeitungsprogramme für Röntgenbilder verkaufen.
Also stellte ich die zweite Aufgabe, indem ich ihnen neue Hafties gab und sagte: “Schreibt auf diese Hafties “BVP/Ärzte”, kommt nach vorn und klebt diese Hafties an die Stelle, die Eure Sympathie für die Ärzte und für diese Programme ausdrückt.
Nachdem sich alle wieder gesetzt hatten, sah die Matrix wie folgt aus:
Ich brauchte gar nichts zu sagen. Als sich alle gesetzt hatten, schauten sie sich gegenseitig an und fragten: “Wie machst Du die Ärzte auch nicht?”
Bei dieser Einstellung zu den Ärzten war uns allen sofort klar: “Damit brauchen wir es gar nicht versuchen, damit wird dieser Geschäftszwei nie erfolgreich werden.”
Sicherlich hätten sie versuchen können, die Ärtze zu verstehen und sie sympathisch zu finden, aber selbst das wollte keiner auch nur versuchen.
Fazit also: Diese Zielgruppe war (für diese Company) aussichtslos.
Bei der anschließenden Suche nach weiteren alternativen Zielgruppen kamen wir schließlich auf Bauingenieure, die ebenfalls mit CAD-Programmen arbeiten könnten.
Der Test an der Matrix zeigte, diese potentiellen Kunden waren allen sympathisch. Der Erfolg mit dieser Zielgruppe ließ dann auch nicht lange auf sich warten.
Meine Empfehlung daraus:
Überlegen Sie zusammen mit Ihren Partnern und Mitarbeitern, welche Zielgruppen und welche Produkte oder Projekte Ihre größte Sympathie genießen. Nutzen Sie die Sympathie-Matrix. Spielen Sie damit. Testen Sie verschiedene Zielgruppen.
Am meisten Erfolg werden Sie bei den Zielgruppen haben, bei denen Sie die höchste Sympathie spüren.
Im nächsten Beitrag innerhalb dieses Business-Blog-Karneval werde ich darauf eingehen, wie Sie mit der Sympathie-Matrix sicherstellen können, dass die Begeisterung für Ihre neuen Kunden sowohl bei Ihnen als auch bei Ihren Mitarbeitern anhält, denn nur dann werden Sie auf Dauer erfolgreich sein.
[tags]1. Business Blog-Karneval, Kunden, Sympathie-Matrix, Akquise[/tags]
Freundlichkeit kostet nichts und bringt viel ein. Gehen Sie gern dort Einkaufen, wo Sie freundliche Menschen bedienen? Fast jeder Mensch geht lieber mit Menschen um, die freundlich sind. Doch wo kann Freundlichkeit überall Einzug halten, denn das freundliche Lächeln ist erst der Anfang aller Freundlichkeit!
In einer Werbekampagne die Douglas vor Jahren einmal gefahren hat, wurde ein Gesicht eines lächelnden Chinesen gezeigt. Den Spruch dazu werde ich nie vergessen:
“Wer kein Lächeln hat, darf kein Geschäft eröffnen!”
Das mit der Sympathiematrix gefällt mir sehr gut, ein interessanter Aspekt. Ich habe ihn bisher so noch nie gesehen, wohl eher “im Bauch” gefühlt. Das zu erkennen kann hilfreich sein.
Daniela,
mit dem Bauchgefühl hast Du absolut Recht. Man spürt es sogar, wenn man das Hafties auf der Matrix verschiebt, ich sage gern die Matrix ist dann wie ein Potientometer für das Bauchgefühl.
Wohl dem, der es sich aussuchen kann…
Ist doch eigentlich total logisch, dass wenn man sein Produkt und den Empfänger des Produktes mag, man es besser verkaufen kann, weil man es auch von ganzem Herzen und mit gutem Gewissen verkaufen möchte bzw. kann. Warum muss das in unserer Gesellschaft erst wieder neu entdeckt werden?
Ich glaube, das liegt daran, dass in viel zu vielen Firmen einfach mengemäßige Vorgaben gemacht werden. Die Verkäufer fühlen sich dann gezwungen, “jeden” zu nehmen und ihm “etwas überzuhängen”.
Ein weiterer Grund könnte in der Art der Betrachtung des Marktes liegen:
Glaube ich dass eher Kunden im Überfluss da sind und ich mich nur für die richtigen entscheiden muß – oder glaube ich dass die Kunden viel zu knapp sind. Dann habe ich das Gefühl ich müßte um jeden Kunden kämpfen. Auch das wird meine eigene Einstellung massiv prägen.
Ich find diese Sympathie-Matrix ebenso simpel wie genial. Manchmal sind es die einfachsten Dinge, die dem Kunden aufzeigen können, ob sich eine bestimmte Sache lohnt oder nicht. Auf die Idee, die Sympathie zu einem bestimmten Kundenkreis mit dem Produkt in einer Matrix zu verbinden, muss man aber erstmal kommen. Respekt.
Daniel,
danke für die “Blumen”
Wenn ich das richtig verstanden habe, hat ein Arzt zwar ein gutes Produkt, aber erntet weniger Symphatiepunkte als ein Architekt?
Vielleicht sollte man das unsympathische Produkt sympathischer machen. Ich gehe gern zum Zahnarzt weil er moderne Technik verwendet.
Wir werden zum Essen mal noch etwas diskutieren, danke für die Anregung.