Die entscheidende Frage fehlte …
Gestern war ich in Karlsruhe auf der Learntec, einer Messe für Bildungs- und Informationstechnologie. Mich interessierte vor allem die Möglichkeiten des Web-Learning und der Zusammenarbeit von Gruppen mit Hilfe des Internets.
Mein Hauptinteresse galt dem Stand von Matthias Rückel. Ich kannte Matthias bereits von seinem Blog, von der Blogging-Konferenz bei innovativ-in und von einigen Mails. Persönlich getroffen hatten wir uns noch nicht. Dennoch war es so, als wenn wir uns schon lange kannten. Er hatte mein Blog gelesen, ich seines. Jede wußte wohl vom anderen schon so viel, dass die üblichen “Vorstellungsrunden” entfallen konnten. Die Gespräche waren herzlich, freundschaftlich und konstruktiv. Matthias, vielen Dank.
Da die Messe sich nur auf eine Halle erstreckte, lag es nahe, in der Zeit wenn Matthias sich um andere Standbesucher kümmerte, einmal selbst alle Stände abzulaufen.
Interessant war für mich, die unterschiedlichen Vorgehensweisen der verschiedenen Verkäufer zu beobachten. Die meisten sprachen mich an, wenn ich eine Zeitlang vor ihrem Stand stehen blieb. “Können wir Ihnen helfen?”, war eine der typischen Fragen. Ein Nein lag mir dann schnell auf der Zunge.
Mit dem einen oder anderen Verkäufer kam ich dann doch in ein Gespräch. Mir wurde dann lang und breit erklärt, was die Firma alles könnte, und welchen Leistungen sie alle anbieten würden.
Nur eine entscheidende Frage haben alle vergessen. Diese Frage hätte viele Gespräche in eine ganz anderen Richtung geführt und hätte evtl. das eine oder ander Geschäft ermöglicht. Da diese Frage unterblieb, kam es auch zu keinem Abschluß.
Welche Frage fehlte?
Es fehlten Fragen wie z.B.:
- “Welche Probleme haben Sie?”
- “Für welche Anwendungen suchen Sie eine Lösung?”
- “Bei welcher Aufgabe können wir Ihnen helfen?”
Die Verkäufer waren so sehr auf sich selbst fixiert, dass sie meine evtl. Bedürfnisse vollkommen ausser Acht ließen.
Schade für sie. Sicherlich, ich hätte nachfragen können. Da ich aber nicht unter Zeitdruck stehe, kann ich mir mit den Entscheidungen Zeit lassen. Auf jeden Fall waren das verpaßte Chancen aus Sicht der Aussteller.
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[...] Und noch etwas: Wie man Kunden (nicht) gewinnt, beschrieb Coaching-Berater Jörg Weisner nach einem Messerundgang. Angebots- oder Kundenorientierung sind hier die Stichworte. [...]