Lohnt sich Exklusivität?

Diese Frage hat sehr viel mit unserer Grundeinstellung zu tun. Glauben wir, dass die Güter in der Welt insgesamt zu knapp sind. Dass ich mir meinen Anteil auf jeden Fall sichern muß, bevor es ein anderer tut? Oder glaube ich , dass eher Überfluß herrscht, dass ich mir nur „aussuchen“ muß, mit wem ich welche Geschäfte betreiben möchte.

Abhängig von diesen beiden Einstellungen, werden Sie sicherlich auch auf die Berichte über den australischen Zahnarzt Paddi Lund reagiert haben.

Wenn Sie glauben, dass Sie jeden Kunden mitnehmen müssen, werden Sie überhaupt nicht die Traute haben, über Auswahlkriterien nachzudenken.

Klar, dass die Kunden zahlungsfähig sein müssen, versteht sich von selbst. Hätten Sie aber auch den Mut, noch Vorauskasse zu fragen??? Oder flüstert Ihnen das kleine Teufelchen wieder ins Ohr: „Das kannst man doch nicht tun! Das machen die andere doch auch nicht. Das wäre doch unseriös. „

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Ein weiteres Beispiel verdeutlicht vielieicht noch stärker, wie weit unsere Einstellungen und unsere Glaubenssätze unser Verhalten prägen:

Viele halten die klare Fokussierung auf das „Glück“ oder „Glücklichsein“ (wie bei Paddi Lund vertreten) für übertrieben. Viele halten es auch für absolut undurchführbar, die Kunden so klar auszuwählen, und dann sogar noch den einen oder anderen abzulehnen!!!

Für mich stellen sich hier mindestens zwei Fragen:

1. Mit welcher Einstellung gehen wir an die ganze Sache heran. Glauben wir dass uns die Arbeit wirklich Spaß machen kann oder haben wir (ganz tief drinnen) das Gefühl, dass Arbeit und Spaß zwei verschiedene Dinge sind. Bei der Recherche zu meinem Buch „Job&Joy“ habe ich mit vielen Unternehmern und Freiberuflern gesprochen. Ich habe sie zum Beispiel gefragt, warum sie so lange arbeiten. Warum sie sich so in die Arbeit stürzen. Die allermeisten haben anfangs geantwortet: „Weil ich das muß!“ Erst im Laufe des Gespräches haben dann die meisten zugegeben, weil es ihnen eigentlich auch Spaß bringt – „aber das kann man ja gar nicht öffentlich sagen, das hieße ja, ich würde noch dafür bezahlt 

werden, wenn ich Spaß habe ...“.

Und genau darum geht es. Vielleicht liegt es an unserer deutschen Mentalität, dass wir meinen Arbeit und Spaß trennen zu müssen, dass wir Angst haben, man gönne uns den Spaß (oder das Geld) nicht, wenn wir beides verbinden.

Die Gegenfrage bringt uns die Lösung näher: Von wem würden Sie sich am liebsten als Patient behandeln lassen, als Kunde bedienen lassen oder von welchem Handwerker würden Sie am liebsten ihren neuen Dachstuhl aufstellen lassen? Von Leuten, die das nur als Pflichtempfinden tun? Oder von Menschen, die das aus voller Überzeugung, mit leuchtenden Augen und voller Freude tun?

Die Antwort beweist, dass wir uns von den Leuten, die für uns Leistungen erbringen, schon wünschen, dass sie mit Freude dabei sind.

Sollten wir nicht für uns selber mindestens das Gleiche verlangen???

2. Die zweite Frage bezieht sich auf die ausgewählten Kunden. Besonders in diesen Zeiten des Massenkonsums wirkt nichts besser als eine gewisse Exklusivität. Das dies längst nicht nur für Zahnärzte gilt, zeigen zwei sehr interessante Beispiele aus ganz anderen Bereichen. Zum einen suchen einige Gründer maximal 5.000 Menschen, die mit Ihnen auf einer exklusiven Pazifik-Insel Urlaub machen wollen.

Sie bieten diesem kleinen Kreis drei Modelle an, ein Einstiegspaket für den „Nomaden“ für 173 Euro, darin enthalten die Möglichkeit innerhalb eines Jahres 7 Nächte auf der Insel zu verbringen, dem „Jäger“ bieten sie für 346 Euro 14 Nächte innerhalb von 2 Jahren an, dem „Krieger“ für 519 Euro 21 Nächte, die er innerhalb von 3 Jahren nutzen kann. Unterkunft und Verpflegung sind im Preis enthalten.

Bis heute haben die Initiatoren 755 Mitglieder gewonnen. Für knapp acht Wochen doch gar nicht so schlecht. (http://www.tribewanted.com/ ) Die Medienresonanz auf diesen ungewöhnlichen Ansatz ist enorm.

Die andere Geschäftsidee für einen exklusiven Kreis bietet eine private Wisky- Distillerei an. Unter http://www.whisky.co.uk/club/index.html werden Investoren gesucht, die bereit sind, mindestesn zehn Jahre auf den fertigen Wisky zu warten. Es werden nur 750 (siebenhundertfünfzig) Personen als Clubmitglieder aufgenommen. Diese erhalten dann für 50 Jahre 6 Flaschen pro Jahr von dem guten Wisky. Es werden auch hier verschiedene Preismodelle angeboten. Der exklusivste und kleinste Kreis der Gründungsmitglieder ist bereits vollzählig.

Man sieht, Exklusivität zieht die Kunden an!

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geteilte Freude ist doppelte Freude

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Jörg Weisner

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