Systematische Weiterempfehlung – einer der günstigen Marketingmaßnahmen

Welches Unternehmen sucht nicht nach Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Leider sind die Möglichkeiten oft schon aus Gründen der knappen Werbe-Budgets begrenzt.
Will man es trotzdem schaffen, eine mehr als ausreichende Ansahl neuer Kunden anzuziehen, so vertraut man meistens auf die Mund-zu-Mund-Propaganda.

Damit stellen sich drei Fragen:

  1. Wie groß ist die Anzahl an Empfehlungen?
  2. Wie zufrieden bin ich mit der bisher erreichten Wirkung dieser Empfehlungen?
  3. Was tun um in meinem Unternehmen wirklich alle Möglichkeiten zu nutzen, neue Empfehlungen zu bekommen?

Mit anderen Worten: Wie ausgereift ist mein systematisches Empfehlungsmarketing?

Antworten auf die folgenden Fragen zeigen, wie optimal Ihr systematisches Empfehlungs- Marketing tatsächlich ist:

Wie steht es mit Ihrer Entschlossenheit?

David Maister gilt als einer der profiliertesten Berater und Experten wenn es um das Management professioneller Service-Firmen geht. Seine Webseite (http://davidmaister.com/) ist eine wahre Fundgrube inspirierende Ideen und fundierter Ratschläge. Die allermeisten Tipps gelten natürlich nicht nur für Anwaltsfirmen, Unternehmens- oder Steuerberater oder Mediziner, sondern ebenso für „klassische“ Unternehmen.

Einen sehr interessanten Beitrag fand ich in der letzten Woche innerhalb der Weblog- Artikel die David veröffentlicht. Hier eine kurze zusammengefasste Übersetzung.

  1. Mache es in Teams
    Es ist hart, die Disziplin und die Entschlossenheit allein aufzubringen. Seine Team- Kollegen nicht zu enttäuschen, kann hier einen großen Ansporn bilden. Die Größe des Teams ist dabei entscheidend. Fünf ist optimal, zehn weniger gut, fünfundzwanzig sehr schwierig und noch mehr ist ziemlich nutzlos, schon unter dem Aspekt des Zusammengehörigkeitsgefühl.

Wie Sie auch an trüben Tagen bewusst Schönes entdecken

In meinem Buch „Job&Joy – Die Formel für mehr Spaß in Beruf und Privatleben“ ist der sechste Schritt überschrieben mit „Faszinationen entdecken“.

Was könnte dafür geeigneter sein, als ein trüber, kalter Tag im November oder Dezember? „Alles!“ werden jetzt viele denken.

Auf den ersten Blick sicherlich richtig. An einem sonnigen Tag im Mai, mit gelben Rapsfeldern und dem ersten frischen Grün an den Bäume, braucht es nicht viel, um die Faszinationen der Natur zu entdecken. Da fällt es jedem leicht. Nur zum Training unseres Bewußtseins ist so ein schöner Frühlingstag viel weniger geeignet, als eben der trübe und kalte Tag im November.

Ich möchte Sie mit dieser kleinen Übung ganz bewußt aus Ihren üblichen Denkgewohnten heraus reißen.

Wir alle kennen diese schrecklichen, nebligen, leicht regnerischen Tage, an denen es scheinbar gar nicht mehr richtig hell werden will. Das Laub hat längst seine bunte Färbung verloren. Das Gras wird auch immer brauner. Die Sonne wärmt nicht mehr. Alles sieht irgendwie trüb und traurig aus.

Heißt das, dass wir automatisch unsere Stimmung auch zwei, drei Stufen weiter runterschrauben?

Das passiert zwar ziemlich häufig, muß aber nicht so sein. Denn wir haben immer noch die Wahl zu entscheiden, wie wir mit den Umwelteinflüssen umgehen, wie wir darauf reagieren wollen.

Wir können uns über den Nieselregen maßlos ärgern und mit unserer schlechte Laune auch noch unsere Mitmenschen anstecken.

Oder – wir könnten bewußt unseren Focus auf die positiven Dinge lenken. Vielleicht auf die Vorfreude auf den schönen Abend am Kamin? Oder auf die nächste Adventskerze, die wir anzünden können? Oder warum nicht einfach mal entdecken, wie sich die einzelnen Regentropfen auf der Haut ganz genau anfühlen?

Selbst wenn wir einmal richtig naß werden sollten, können wir doch meistens kurz danach unter einer heißen Dusche aufwärmen.

Ich lade Sie ein, mit mir zusammen bewusst Ausschau nach den Faszinationen gerade jetzt im November zu halten. Lassen Sie sich überraschen, was Sie alles entdecken können, wenn Sie nur wollen.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare

Meine Erfahrungen mit Michael Gerbers Buch The E-Myth

Ich habe mich mit Michael Gerbers Bucher „The E-Myth“ das erste mal vor etwa 10 Jahren beschäftigt. Schon damals hat er mich fasziniert und ich fand viele seine Ansätze duch meine eigenen Erfahrungen und durch die Erfahrungen mit meinen Kunden bestätigt.

Jetzt gibt es das neuere Buch von Gerber, „The E-Myth Revisited“ auch als deutsches Hörbuch. Was lag also näher als mir es zu bestellen und mir die einzelnen CDs als MP3- Datei im Notebook abzuspeichern. Das hat für mich den großen Vorteil, dass ich mir die MP3-Dateien anschließend auf meinen MP3-Player übertragen und diese dann beim Laufen hören kann.

Das Hören von gesprochenen Bücher wie auch von Seminar-Mitschnitten motiviert mich zusätzlich, mir die Laufschuhe anzuziehen.

Michael Gerber, diesmal also als Hörbuch – eine interessante Auffrischung seiner Inhalte.

Erste Ausage: Es gibt nicht den Unternehmer!

Es gibt drei vollkommen verschiedene Typen, den Unternehmer, den Manager und den Fachmann. Alle drei Typen vereinigen sich in einer Person, in der Person des Praxisinhabers oder Unternehmers.

Das Problem daran ist, dass diese drei Typen vollkommen unterschiedliche Ziele und Vorstellungen und Vorgehensweisen haben.

Der Unternehmer ist der Visionär, er kreiert ständig neue Ideen und neue Projekte.

Der Manager versucht krampfhaft Ordnung in das ganze Chaos zu bringen.

Der Fachmann möchte eigentlich nichts lieber, als in Ruhe seine Arbeit machen.

Der Unternehmer orientiert sich an der Zukunft, der Manager an der Vergangeneheit und der Fachmann an der Gegenwart.

Das große Problem daran ist, diese drei Personen unter einen Hut zu bringen. Sowohl intrapersonell als auch interpersonell.

Wenn ich an meine eigene Unternehmens-Entwicklungen zurückdenke, wird mir dabei bewußt, wie oft ich mit meinen Ideen meine Mitarbeiter fast verrückt gemacht habe. Sie wollten die eine Idee gern umsetzen, wenn ich schon längst mit meinen Gedanken bei dem nächsten Projekt war. Die Probleme waren vorgezeichnet.

Eine konsequente Anwendung der Vorschläge von Gerber hätte uns so manche Schwierigkeit ersparen können. Aber man lernt ja nie aus ...

Mehr Lebensfreude für Sie und Ihre Kunden

Wann haben Sie das letzte Mal selbst in einem Wartezimmer gesessen?

Ich wette es ist sehr lange her, wenn Sie überhaupt warten mußten. Velleicht konnten Sie als Privat-Versicherter „privaten“ Termin ausmachen oder wurden zumindest bevorzugt behandelt.

Den allermeisten Ihrer Kunden ergeht es aber vollkommen anders. Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie würden als ganz normaler Kassenpatient in das Wartezimmer eines Allgemein-Mediziners kommen. Sagen wir gegen 08.30 Uhr. Sie haben starke Schmerzen im Hals, husten etwas und wollen einfach sicher gehen, dass es „nur“ eine dicke Erkältung ist.

Mit allergrößter Wahrscheinlichkeit wird das Wartezimmer schon gut gefüllt sein, wenn Sie ankommen. Vielleicht finden Sie noch nicht einmal einen Platz. Aber nehmen wir einfach an, es sind genug Stühle vorhanden, Sie können sich noch irgendwo dazwischenquetschen und greifen sich eine der angebotenen Zeitschriften – vielleicht den Stern, um sich die Wartezeit etwas zu vertreiben.

Auch wenn Sie die Unterhaltungen der anderen Patienten eigentlich gar nicht interessiert, so ganz können Sie Ihre Ohren doch nicht schließen. Mit einem Ohr hören Sie automatisch die Gespräche Ihrer Leidensgenossen mit. Die Nachbarin zu Ihrer Linken klagt gerade über starke Schmerzen im Brustbereich. Sie hat auch erhebliche Probleme beim Atmen, und beschreibt die Symptome in aller Ausführlichkeit, mit eindringlichen Worten.

Was wir von gut geführten Hotels lernen können

Um Ihnen einen kleinen Eindruck von den überraschenden Erfahrungen zu vermitteln, die Michael Gerber so fasziniert haben, dass er seit 17 Jahren immer wieder in einem bestimmten Hotel Urlaub macht, gebe ich Ihnen hier eine kurzen Ausschnitt – mit seinen eigenen Worten:

„Ein Streichholz, ein Konfekt, eine Tasse Kaffee und eine Zeitung“

Das erste Mal war reiner Zufall – das heißt, reiner Zufall für mich. Ich war schon sieben Stunden im Auto gesessen. Da ich müde wurde, beschloss ich meine Fahrt nach St. Francisco zu unterbrechen und zu übernachten. Das Hotel lag in einem Redwood- Wäldchen mit Blick auf den Pazifik.

Zu dem Zeitpunkt, als ich die Rezeption betrat, war die Sonne bereits untergegangen und der Wald dunkel. Irgend etwas vermittelte mir sofort das Gefühl, dass ich an einem ganz besonderen Ort war. Das Licht in der Rezeption war gedämpft. Die Redwood-Vertäfelung warf einen rötlichen Schimmer auf die drei dick gepolsterten Sofas, die sich an die drei Wände rund um den Rezeptions-Schalter schmiegten.

Faszinationen des Sommers

Kann es etwas Schöneres geben, als herrliche Sommertage?
Lange laue Abende, die man auf der Terrasse bei einem kühlen Glas Weißwein verbringen kann. 
Klare erfrischende Morgen, mit wunderschönen Sonnenaufgängen – vorausgesetzt man steht früh genug auf.

Wer im Mai keine Faszinationen findet, dem ist nicht zu helfen

Das der Mai alles neu macht, ist ja schon sprichwörtlich. Ich freute mich auf jeden Fall schon Wochen vorher auf das sprießende Grün und die vielen frischen Blüten. Wenn man dann noch über die Landschaft fährt und links wie rechts die Rapsfelder in ihrem hellem Gelb leuchten – was kann es schöneres geben. Ein Fest für die Sinne.

Überraschen Sie sich selbst, welche Faszinationen Sie noch alle entdecken können, wenn Sie bewusst danach suchen.

Glück kann man lernen

Die Suche und der Wunsch nach Glück verbindet die meisten Menschen. Das Phänomen „Glück“ wurde lange Zeit überwiegend von Philosophen behandelt. Die Wissenschaft fängt erst in jüngerer Vergangenheit an, sich damit zu beschäftigen. Eines der Bücher, die mich sehr stark beeindruckt haben, ist „Flow“ von Mihaly Csikszentmihalyi. Er beschreibt sehr fundiert, wie wir es schaffen, in den berühmten „Flow“ zu kommen, in jenen Zustand, in dem wir praktisch eins werden mit der Tätigkeit, in dem wir auch das Streben nach dem Glück vergessen sondern einfach glücklich sind.

Interessanterweise hat das Erreichen dieses Zustandes nicht mit der Bildung oder dem Beruf zu tun. Ein Freiberufler mit einem Hochschulabschluß kann sie genauso erreichen, wie ein „ungelernter“ Arbeiter am Fließband. Entscheidend ist ein bestimmtes Verhältnis zwischen dem persönlichen Leistungsvermögen und dem Anspruch der jeweiligen Aufgabe. Ist die Aufgabe für mich viel zu leicht, kommt schnell die Langeweile auf. Ist sie viel zu schwer, besteht das Risiko, dass ich mich überfordert fühle. Ideal scheint es zu sein, wenn die Aufgabe mich immer etwas stärker fordert, als meine Fähigkeiten es mir ohne Anstrengung ermöglichen würden.

Einen ganz anderen Weg der Untersuchung hat der Dalai Lama gewählt. Er schickte acht seiner Mönche in die USA. Hier meditierten sie dann für die Wissenschaft. Ulrich Kraft beschreibt in der Süddeutschen Zeitung diese wissenschaftliche Untersuchung.

Warum es Sinn macht, eine Unternehmens-Simulation mit einem Lerntraining zu kombinieren

Dieser Kunde hatte uns etwa vor einigen Jahren angerufen und fragte nach der Einsatzmöglichkeit von Unternehmens-Simulationen. Wie so oft, hatte der Kunde von einem anderen unserer Kunden von unseren Seminaren und Simulationen gehört und war neugierig geworden.

Dieser neue Kunde wollte ca. 100 gewerbliche Mitarbeiter weiter qualifizieren. Für den größten Teil dieser Mitarbeiter lag die Ausbildung schon lange Zeit zurück. Auch wenn diese Mitarbeiter zu den besten des Unternehmens gehörten, war Ihnen das Thema „Lernen“ weitgehend fremd. Entweder hatten Sie sich noch nie mit dem Thema intensiv beschäftigt – das trifft auch auf die meisten anderen Menschen heute zu – oder Sie hatten es schon lange vergessen.

Nach vielen Gesprächen und einer längeren Konzeptionsphase stand dann endlich das gesamte Weiterbildungsprogramm. Sogar die IHK hatte sich bereit erklärt, die Absolventen dieses Lehrganges zu prüfen und mit einem Zertifikat zu belohnen.

Entsprechend groß war am Anfang auch die Erwartungshaltung wie aber auch die Skepsis. Keiner der Teilnehmer konnte sich so richtig vorstellen, wie er es schaffen sollte, die angekündigte Menge des Stoffes in einer Zeit von drei Wochen „in den Kopf“ zu bekommen.

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