Vor ein paar Tagen war ich auf einer Impulse Konferenz zum Thema Wachstum und Spezialisierung hier in Hamburg und natürlich habe ich auch dort mit vielen über mein Thema Traumkunden gesprochen.
Was das Faszinierende war, die allermeisten Redner und auch viele meiner Gesprächspartner aus dem Publikum waren alle einer Meinung mit mir, dass ein der entscheidendsten Elemente bei dem Mindset, d.h. bei der Einstellung, die innere Gelassenheit ist.
Warum ist diese Gelassenheit so wichtig, wenn man selber Traumkunden haben möchte?
Darauf ging ich schon in einem anderen Video ein und Sie können sich daran erinnern, dass ich das Beispiel aus der Diskothek brachte. Wenn wir eine Frau oder einen Mann suchen, ist es viel, viel schwerer diese(n) zu finden, wenn wir meinen, eine neue Beziehung unbedingt zu brauchen. Es ist fast so, als wenn uns auf die Stirn geschrieben steht, "Vorsicht - sucht Frau". Mit dem Ergebnis, dass wir garantiert keine Frau finden ...
Wenn wir dagegen mit innerer Gelassenheit agieren - vervielfältigen wir unsere Chancen.
Auf diese innere Gelassenheit kommt es auch im Verkaufsgespräch immer wieder an. Und wenn diese Gelassenheit durchkommt, dann habe ich die Chance, ruhig zu prüfen, ob wir zueinander passen. Dann kann ich qualifizieren, ob der Kunde zu mir passt.
Das macht zum Beispiel Herr Dawo von der Firma Town & Country, einer der Referenten auf der Impulse Konferenz. Er hat für alle Verkaufsgespräche, die in seinem Unternehmen auflaufen, eine besonderes Telefongespräch vorweg geschaltet. In diesem ca. 10 - 30 minütigen Gespräch prüfen die Verkäufer und der Kunde, ob überhaupt das Produkt der Firma zu dem Kunden passt und umgekehrt.
Wenn es nicht passt, ist vielleicht ein anderer Anbieter, der bessere für diesen Kunden.
Das ist es, was den Erfolg ausmacht:
Wirklich dem Kunden zu sagen:
"Lass uns beide prüfen, ob wir beide die richtigen Partner füreinander sind."
Dieses unvoreingenommene, wirklich auf Herz und Nieren Prüfen: Passen wir wirklich zusammen, das macht den Zauber eines guten Verkaufsgespräches aus. Und was ist dafür wichtiger als die innere Gelassenheit, dass ich eben nicht jetzt unbedingt diesen einen Kunden haben muss.
Wie sagt mein amerikanischer Kollege Ritch Litvin so schön:
In dem Moment, in dem dein Klient sagt: "Ja ich mache mit, ich möchte mich von dir coachen lassen."
Dann fahr den Prozess runter und verlangsame ihn.
Dann sage halt stop, langsam: "Bist du Dir wirklich sicher darüber, hast Du mit deiner Frau gesprochen? Lass es Dir noch einmal in Ruhe durch den Kopf gehen und prüfe dann, ob Du Dich wirklich entscheiden willst, mit mir zusammenzuarbeiten."
Ich glaube, genau dieses Thema ist es und dieses Element ist es, was die Verkaufsprozesse bei Ritch und Steve so faszinierend machen: Dass sie nicht unter Druck verkaufen sondern alles tun, um dem Kunden das Gefühl zu geben, er wird wirklich ernst genommen und er kann selber aus freien Stücken empfehlen.
Denn, geben Sie es doch zu, wie fühlen wir uns, wenn wir das Gefühl haben der andere möchte uns zu etwas zwingen oder zu etwas zu überreden? Oder er versucht, unsere Einwände mit einer sehr gekonnten Einwandbehandlungsstrategie zu entkräften?
Dann fühlen wir uns genötigt und gedrängt und vielleicht werden wir sogar von einem Rücktrittsrecht Gebrauch machen.
Mit solchen Kunden möchte ich auf jeden Fall nicht zusammenarbeiten. Ich möchte nur mit Traumkunden zusammenarbeiten, die wirklich aus freien Stücken mit mir zusammenarbeiten wollen, wo auch ich prüfen kann, ob sie wirklich zu mir passen.
Dieser Findungsprozess ist ein entscheidender Baustein in meinen Verkaufsgesprächen und ich kann Ihnen nur empfehlen, dass genau so in ihren Verkaufsprozess einzubauen. Wenn Sie das schaffen, kann ich Ihnen garantieren, dass Sie dann ihren Traumkunden einen großen Schritt näher gekommen sind.