Jörg, was kann ein Unternehmer tun, der gerade gestartet ist und wirklich von jedem Umsatz abhängig ist, weil er das Geld baucht? Trotzdem möchte er gerne mit Traumkunden zusammenarbeiten, aber er braucht das Geld. Er kann es sich eben nicht leisten, einen Kunden abzulehnen. Was soll er dann tun?
Gute Frage.
Ich habe damals, als ich mit meiner Beraterkarriere anfing, sehr viele Gründungsberatungen durchgeführt - über 100 - und diese Frage habe ich sehr oft gehört. Aus der Erfahrungen aus diesen vielen Gründungsberatungen ist mir immer wieder bewusst geworden, dass besonders, jemand der anfängt, sich wirklich genau überlegen sollte, für wen möchte er arbeiten.
Was sollte und was sollte der Kunde nicht mitbringen?
Welche Werte sollte der Kunde haben?
Nun wird es immer wieder passieren, dass Kunden anfragen, die vielleicht nicht genau in das Raster hineinpassen, welches sich der Gründer vorher vorgestellt hat.
Dann hat er 2 Möglichkeiten:
a) nein, ich arbeite nicht für dich oder
b) vielleicht kann ich ja meine eigenen Erwartungen anpassen.
Aber dann liegt es an ihm, auch diesen Kunden genauso faszinierend zu finden und so zu behandeln als wäre es der Idealkunde.
Das geht, ich kann fast jeden Menschen faszinierend finden, wenn ich mich darum bemühe.
Wenn ich ihm zuhöre und immer wieder versuche, die Welt aus seiner Sicht zu verstehen, seine Erfahrungen nachzuvollziehen, dann kann ich auch nachvollziehen, was und warum die bestimmten Reaktionen bei ihm ausgelöst wurden.
Wenn ich ihn wirklich verstehe, dann gelingt es auch, ihm eine entsprechende Leistung anzubieten. Das heißt, ich kann ihn mir nicht „schön trinken“ aber ich kann ihn mir durch die richtigen Fragen „schön denken“:
Was ist das Faszinierende an diesem Kunde?
Was könnte an ihm Spaß bringen?
Wo könnte mich die Arbeit mit diesem Kunden voranbringen?
Dann kann ich einfach testen, probieren, gewisse Zwischenschritte einbauen, die wir gemeinsam kontrollieren - der Kunde und ich - und ich kann daraus lernen.
Danach kann ich dann vielleicht sagen: Mensch, das war ja doch ganz interessant. Ich hätte nicht gedacht, dass dieser Kunde, diese Branche so viel Spaß bringen kann.
Wenn das nicht passiert, kann ich daraus lernen und mir sagen, beim nächsten Mal achte ich da und da drauf, die und die Punkte sind mir noch wichtiger geworden und auf die werde ich beim nächsten Mal noch stärker achten, wenn es darum geht, meine Traumkunden zu definieren und diese vorher noch genauer auszuwählen.
Wenn sie mehr darüber wissen wollten, wie Sie nur noch mit Traumkunden zusammenarbeiten oder neue gewinnen können, freue ich mich darauf, ihnen weitere Tipps geben zu dürfen.
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