Ich habe in einem der letzten Videos die Sympathiematrix erwähnt: Das ist ein Tool, mit dem Sie sehr, sehr schnell herausbekommen können, mit welchen Kunden Sie liebend gerne zusammenarbeiten oder auch natürlich mit welchen Projekten Sie gerne zusammenarbeiten. Und Sie erkennen auch, für welche Kunden Sie vielleicht lieber eine andere Alternative finden sollten.
Sie können die Vorlage für die Sympathiematrix über den Link unten auf dieser Seite aufrufen und sie kostenlos downloaden.
Worum geht es?
Die Sympathiematrix ist eine Matrix, wo Sie auf der y-Achse, also auf der senkrechten Seite, abbilden, wie gerne Sie den Kunden mögen. Auf der waagerechten x-Achse wie sehr Sie das Projekt mögen, welches Sie für diesen Kunden tun.
Eine kleine Geschichte dazu:
Das erste Mal eingesetzt habe ich dieses Tool in Wien. Ich habe damals eine Firma beraten, die PC-Software für Architekten verkauft. Sie waren sehr erfolgreich, ungefähr 10 - 12 Leute in der Firma. Wir haben einen Workshop gemacht, weil sie mehr Umsatz machen wollten. Sie hatten sich jetzt überlegt, sie wollten Bildschirmverarbeitungsprogramme für Ärzte verkaufen.
Ich habe den Teilnehmern gelbe Hafties gegeben und gebeten: Schreibt bitte jeder auf eins dieser Haftis: CAD Programme bzw. Architekten. Dann kommt nach vorne und klebt dieses Haftie auf die Flipchart und zwar an der Stelle, wo ihr abbilden könnt, wie sehr liebt ihr die Architekten und wir sehr liebt ihr die CAD-Programme, die ihr für die Architekten erstellt.
Was meint ihr wo die Hafties landeten? Richtig, alle rechts oben.
Sie setzten sich wieder hin und es war ja auch klar: Dort, in diesem Segment, waren sie erfolgreich, das gefiel denen, da waren sie sehr gut.
Dann kam der zweite Punkt: Jetzt wollten sie Bildschirmverarbeitungsprogramme für Ärzte verkaufen. Also habe ich gesagt, nehmt ein neues Haftie, eine andere Farbe, schreibt dort drauf Ärzte und Bildschirm-Verarbeitungsprogramme. Dann kommt wieder nach vorne und klebt sie wieder ran.
Was meint ihr, wo die Hafties jetzt landeten?
Ungefähr zwei Drittel rechts, aber alle ganz unten, knapp über der waagerechten Linie. Ich brauchte gar nichts sagen. Sie setzten sich wieder hin, guckten sich gegenseitig an und fragten: "Wie, magst du die Ärzte auch nicht? Ja, ich auch nicht.Und Du? Nee, ich auch nicht ..." D.h. keiner von denen mochte die Ärzte.
Was ich dazu sagte, war klar: Lernt die Ärzte lieben. Die Ärzte sind auch Menschen. Ihr müsst sie auch lieben und sie zu eurem Traumkunden machen. "Nein, sagte jeder von denen: "Das wollen wir nicht. Diese Götter in weiß wollen wir nicht lieben lernen." Ok,dann könnt ihr das vergessen. Dann werdet ihr in dieser Zielgruppe nie Erfolg haben.
"Aber wir brauchen mehr Umsatz. Was machen wir dann?" Also haben wir ein Brainstorming gemacht und es kam eine neue Zielgruppe heraus: Tiefbauingenieure, die auch CAD Programme brauchen könnten. Ein Test mit einer neuen Haftiefarbe und alle Hafties landeten weit oben in der rechten Ecke, d.h. sie mussten sich in die Software noch einarbeiten, aber die Tiefbauingenieure waren vom Auftreten, vom Habitus her, ähnlich wie die Architekten und da fühlten sie sich wohl. Das haben sie dann umgesetzt und waren damit sehr, sehr erfolgreich.
Also, Vorschlag: Nutzen Sie diese Sympathiematrix und testen sie damit sehr, sehr schnell, wo ihre Sympathie liegt, für welchen ihrer Kunden und für welche ihrer Projekte.
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