Traumkunden und die drei größten Hindernisse dahin
"Herr Weisner, was sind die 3 größten Hindernisse, die Skeptiker daran hindern wirklich mit Traumkunden zusammenzuarbeiten?" Das werde ich oft gefragt.
Der 1. Grund ist die unbewusste Inkompetenz.
Was heißt das?
Das heißt, diesen Unternehmern ist noch nicht einmal bewusst, was sie nicht wissen. Sie wissen nicht, was sie nicht wissen. Das heißt, ihnen ist gar nicht bewusst, dass sie mit Traumkunden zusammenarbeiten könnten und ihnen ist nicht bewusst, wie oft sie sich über ihre eigenen Kunden ärgern und welches Potential ihnen verloren geht, weil sie eben nicht mit Traumkunden zusammenarbeiten.
Wenn ich mit diesen Unternehmern darüber rede und sie nach der Einschätzung ihrer Kunden frage, dann höre ich ganz oft: "Das sind die ganz normalen Kunden, die jeder hat. Was nutzt es mir sie groß zu kategorisieren und darüber nachzudenken. Die Kunden sind halt da und ich muss jeden nehmen."
Genau das ist einer der Mythen:
Muss ich wirklich jeden Kunden nehmen?
Klar, es gibt mal den einen oder andere Kunden, bei dem ich sage: Den will ich nicht haben. Das macht jeder Unternehmer. Aber nach meiner Erfahrung haben die meisten Unternehmen diese Messlatte viel zu tief angesetzt. Wenn Sie sich wirklich mal fragen:
Wann haben Sie das letzte Mal einem Kunden klar gemacht,
dass sie nicht mehr für ihn arbeiten werden,
dass er sich doch lieber nach einem anderen Anbieter umsehen sollte?
Die meisten müssen da sehr lange zurückdenken.
Aber wenn wir uns weiterentwickeln wollen, dann heisst es auch hin und wieder, sich von alten Kunden zu lösen. Das heisst ja nicht, dass diese Kunden schlecht sind, aber sie passen vielleicht nicht mehr zu uns. Und andere Anbieter werden sich vielleicht freuen, mit diesen Kunden zusammenzuarbeiten, weil die "Chemie" dort eben besser passt.
Das ging mir selbst auch schon so mit Existenzgründern. Ich habe am Anfang meiner Beraterkarriere sehr viele Existenzgründungsberatungen durchgeführt und sie auch geliebt. Ich liebe die Existenzgründer auch heute noch. Aber die Arbeit selber erfüllt mich heute nicht mehr so, wie es damals der Fall war - ich bin also auch selbst nicht mehr mit der gleichen Faszination bei der Arbeit. Von daher empfehle ich sie gerne an Kollegen weiter. Wie ich es herausbekomme, welche Aufgabe ich wirklich gerne mache, und für welche Kunden ich gerne arbeite, dafür ist die Sympathiematrix da, auf die ich in einem anderen Video hinweisen werde.
Das 2. Hindernis, warum viele Skeptiker nicht mit Traumkunden zusammenarbeiten, ist die Knappheitsmentalität.
Darauf habe ich auch schon in anderen Videos hingewiesen. Das ist die Mentalität, dass alles in der Welt knapp ist - all das was ich nicht bekomme, nimmt mir ein anderer weg und das, was der andere bekommt, ist nicht für mich da. Diese Mentalität hilft nicht weiter.
Wenn wir uns weiter entwickeln wollen, heißt das auch hin und wieder sich von alten Kunden zu lösen. Das muss ja nicht unbedingt heißen, dass diese schlecht sind, aber sie passen vielleicht nicht mehr zu uns.Diese Mentalität verführt dazu, verkrampft zu sein und sie hindert mich, mein Potential voll einzubringen.
Das Gegenteil dazu ist die Mentalität des Überflusses. Ich bin sicher:
Es ist wirklich Überfluss da, wenn es uns gelingt unsere Kreativität ins Spiel zu bringen und wirklich neue Potentiale zu ergründen und zu nutzen.
Das Buch „The blue ocean strategy“ beschreibt genau das. Im roten Ozean herrscht ein ständiger Kampf um das Überleben. Im blauen Ozean gibt es mehr als genug für alle. Hier geht es also darum, herauszufinden, wo ist der blaue Ozean für mein Unternehmen.
Jetzt kommen wir zum 3. Hindernis:
Das ist das Hindernis der fehlenden Gelassenheit.
Auch darauf habe ich in einem anderen Video schon hingewiesen. Wenn die Gelassenheit fehlt, dann bin ich verkrampft und dann strahle ich nicht die Souveränität, den Charme, die Kraft, das Potential aus, die es mir ermöglichen, meine Kunden anzuziehen. Dann, wie die Engländer so schön sagen, ist „needy,creepy“.
Wenn ich meinem Gegenüber das Gefühl gebe, dass ich ihn unbedingt als Kunden gewinnen will, wird er sich unbewusst von mir abwenden. Wenn ich aber gelassen bin und ich uns beiden in Ruhe die Möglichkeit gebe, zu prüfen, ob wir zueinander passen, dann ist die Chance groß, dass ich einen neuen Traumkunden gewinne.
Welche einzelnen Eigenschaften einen solchen Traumkunden auszeichnet, darauf gehe in einem meiner nächsten Videos gerne ein.
Mehr Freude an der Arbeit durch schnelleres Handeln
Der Anstoß kam eben von Derek Sivers. Verkürze die Zeit zwischen Denken und Handeln! Leichter gesagt als getan, wenn immer wieder neue Denkanstöße auf einen einprasseln, bzw. man sogar aktiv nach immer neuen Impulsen sucht – sprich im world wide web surft …
In diesem Sinne bekenne ich mich schuldig. Ich habe in den letzten Monaten tatsächlich etwas viel gedacht und dabei die aufkommenden Handlungsimpulse immer wieder gut “überwinden” können. Ergebnis: Keine Blogbeiträge hier seit November.
Möchte doch mal sehen, wie und ob es auch anders geht. Hier also der erste “neue” Blogbeitrag, über die Zeit zwischen Denken und Handeln. Derek zitiert in dem o.g. Beitrag den Marathonläufer Dean Kanazes:
Irgendwann fangen wir an, Komfort mit Glück zu verwechseln.
Das Leben ist keine Reise zum Grab mit der Absicht, sicher in einem hübschen und gut erhaltenen Körper dort anzukommen, sondern schräg zu rutschen, gründlich aufgezehrt, total ausgedient, und laut zu verkünden: Wow! Was für eine Fahrt!
Mehr Lebensfreude für Sie und Ihre Kunden
Wann haben Sie das letzte Mal selbst in einem Wartezimmer gesessen?
Ich wette es ist sehr lange her, wenn Sie überhaupt warten mußten. Velleicht konnten Sie als Privat-Versicherter „privaten“ Termin ausmachen oder wurden zumindest bevorzugt behandelt.
Den allermeisten Ihrer Kunden ergeht es aber vollkommen anders. Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie würden als ganz normaler Kassenpatient in das Wartezimmer eines Allgemein-Mediziners kommen. Sagen wir gegen 08.30 Uhr. Sie haben starke Schmerzen im Hals, husten etwas und wollen einfach sicher gehen, dass es „nur“ eine dicke Erkältung ist.
Mit allergrößter Wahrscheinlichkeit wird das Wartezimmer schon gut gefüllt sein, wenn Sie ankommen. Vielleicht finden Sie noch nicht einmal einen Platz. Aber nehmen wir einfach an, es sind genug Stühle vorhanden, Sie können sich noch irgendwo dazwischenquetschen und greifen sich eine der angebotenen Zeitschriften – vielleicht den Stern, um sich die Wartezeit etwas zu vertreiben.
Auch wenn Sie die Unterhaltungen der anderen Patienten eigentlich gar nicht interessiert, so ganz können Sie Ihre Ohren doch nicht schließen. Mit einem Ohr hören Sie automatisch die Gespräche Ihrer Leidensgenossen mit. Die Nachbarin zu Ihrer Linken klagt gerade über starke Schmerzen im Brustbereich. Sie hat auch erhebliche Probleme beim Atmen, und beschreibt die Symptome in aller Ausführlichkeit, mit eindringlichen Worten.