Ein radikaler Tipp für gezieltes Empfehlungsmarketing

Kennen Sie Paddy Lund, einen Zahnarzt aus Australien, den viele seiner Kollegen am Anfang für verrückt hielten.

Paddy hatte die Nase voll von dem ganz normalen Alltag eines Zahnarztes, aufgerieben zwischen den ständigen Behandlungen, der Sorge um die Finanzen, dem Stress mit seinen Mitarbeiterinnen, wie der Praxisführung im Allgemeinen.

Er entschied sich zu einem drastischen Schritt. Er nahm sein Schild von der Tür. Er löschte seinen Eintrag in den Gelben Seiten. Er zersägte seinen Empfangstresen.

Und er bestand darauf, dass er in Zukunft nur noch solche Patienten behandeln werde, die ihm von seinen bisherigen Patienten empfohlen worden sind.

Das heißt, er drehte den normalen Marketing-Ansatz um 180 Grad herum. Nicht er wollte von Patienten empfohlen werden, sondern die Patienten sollten ihm nachweisen, von wem seiner Patienten sie selbst empfohlen worden sind.

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Stellen Sie sich diese Situation bitte einmal bildlich vor. Eine Kundin bittet Ihre Rezeptionskraft um einen Termin. Ihre Mitarbeiterin fragt sie freundlich aber bestimmt, auf welche Empfehlung sie gekommen sei.

Was passiert jetzt, wenn diese Frau keine andere Kunden kennt? Dann wird Sie bei Paddi Lund nicht angenommen. Sie muß zunächst sich mit einem bestehenden Patienten austauschen, sich über die Praxis informieren und diesen Patienten überzeugen, dass er sie empfiehlt. Nur dann bekommt sie auch einen Termin zu Behandlung.

Welche Vorteile hätte so ein Verfahren gegenüber dem herkömmlichen?

Ich bin sicher, die Anziehungskraft dieser Praxis würde um ein Vielfaches gesteigert. Viele Patienten würde sich darum reißen, dort behandelt zu werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich eine relativ homogene Zielgruppe entwickelt ist viel, viel größer, als wenn der Zahnarzt einfach jeden behandeln würde, der in die Praxis kommt.

Welche Auswirkungen so etwas auf die Finanzen wie auf das ganze Klima haben würde, brauche ich Ihnen wohl nicht zu erläutern. Paddy Lund hat seinen Gewinn um ein Vielfaches gesteigert und seine Arbeitszeit zum Teil drastisch gesenkt. Mit einer viel, viel höheren Zufriedenheit und Begeisterung für seine Arbeit, nicht nur von ihm persönlich, sondern von seinem ganzen Team.

Das er über diese Erfahrungen ein Buch geschrieben hat und sein Wissen heute in Vorträgen vermarket, wer kann es ihm verdenken.

Der Titel des Buches? „Building the Happiness Centred Business“

Ach so, ich vergaß noch eines:

Paddy verabschiedete sich von der Hälfte seiner alten Patienten, weil sie nicht mehr zu seiner neuen Philosophie paßten.

Sein Einkommen nach den Veränderungen?
ca. 400.000 Australische Dollar, bei etwa 20 Stunden Arbeitseinsatz pro Woche!

Die entscheidende Frage für Sie:
Wie ließe sich dieser Ansatz im Ganzen oder in Teilen auf Ihr Unternehmen übertragen?

Was würden Sie gewinnen, wenn Sie nur mit den Kunden arbeiten, die Ihnen von Ihren bisherigen Kunden empfohlen wurden?

Übrigens: Google wendet dieses Prinzip konsequent an. Um das Google Mail-System verwenden zu können, als es frisch heraus kam, mussten Sie sich von einem bisherigen Nutzer werden lassen. Sie konnten sich nicht direkt anmelden. Der Erfolg gab Google Recht.

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geteilte Freude ist doppelte Freude

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Jörg Weisner

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